Marktvolumen ermitteln: Definition & Berechnung (TAM SAM SOM)

Marktvolumen ermitteln: Definition & Berechnung (TAM SAM SOM)
Marktvolumen Definition Berechnung TAM SAM SOM Methode

Du stehst vor der Herausforderung, die Marktgröße, das Marktpotential oder das Marktvolumen mithilfe der TAM SAM SOM-Methode zu ermitteln? Die Quellen für deine Marktanalyse habe ich dir an anderer Stelle bereits einmal zusammengestellt. Im folgenden Eintrag findest du eine Anleitung, um das Marktvolumen zu ermitteln, eine Definition von Marktvolumen sowie dessen Berechnung mithilfe der TAM SAM SOM-Methode.

Definition von Marktvolumen

Beim Marktvolumen handelt es sich um eine Kennzahl, die aussagt, wie viel Umsatz mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung in einem festen Zeitraum erzielt werden kann. Als Zeitraum wählt man üblicherweise ein Jahr bzw. Geschäftsjahr. Das Marktvolumen wird in der Regel im Rahmen einer Marktanalyse berechnet und dient als erste grobe Kennziffer, wie groß oder attraktiv ein Markt ist.

Ein genaues Verständnis des Marktvolumens ist für Unternehmen essentiell, da es ihnen hilft, die Marktchancen realistisch einzuschätzen und strategische Entscheidungen zu treffen. Es berücksichtigt alle relevanten Umsätze innerhalb des definierten Marktes, einschließlich der Umsätze der Wettbewerber. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre eigenen Marktanteile zu planen und gezielt Wachstumsstrategien zu entwickeln.

Zur Berechnung des Marktvolumens werden verschiedene Datenquellen herangezogen, darunter historische Verkaufsdaten, Marktstudien und Wettbewerbsanalysen. Diese Daten werden systematisch ausgewertet, um eine möglichst präzise Schätzung des gesamten Marktpotenzials zu erhalten. Durch die Berücksichtigung von Markttrends und technologischen Entwicklungen können Unternehmen auch zukünftige Veränderungen im Marktvolumen prognostizieren und ihre Geschäftsstrategien entsprechend anpassen.

Marktvolumen ermitteln mithilfe der TAM SAM SOM-Methode

In der Praxis wird hierbei häufig auf eine Methode zurückgegriffen, die als TAM SAM SOM bezeichnet wird. Diese drei Abkürzungen stehen für:

  • TAM: Total Addressable Market
  • SAM: Serviceable Addressable Market
  • SOM: Serviceable Obtainable Market

Wörtliche Übersetzungen machen an dieser Stelle wenig Sinn. Daher gebe ich hier lediglich eine kurze Erläuterung. Das TAM steht für die gesamte Marktgröße. Stell dir vor, du würdest dein Produkt auf der ganzen Welt an jede denkbare Zielgruppe verkaufen. Das ist dein TAM.

Das SAM ist eine Teilmenge des TAM. Du könntest dich bei der Vermarktung deines Produktes bspw. auf eine bestimmte Zielgruppe, einen bestimmten Verkaufskanal oder ein bestimmtes Land fokussieren. Dies wäre dann der Markt, den du tatsächlich bedienen kannst.

Es bleibt das SOM, welches wiederum eine Teilmenge des SAM ist. Es drückt unter Berücksichtigung des Wettbewerbs aus, welchen Anteil des SAM du tatsächlich als Kunden gewinnen kannst.

Für die Berechnung von TAM SAM SOM gibt es zwei unterschiedliche Ansätze: einen top-down und einen bottom-up Ansatz. Wo die Unterschiede liegen und welche Vorteile die beiden Ansätze haben, erläutere ich im folgenden Absatz.

Vergleich von top-down und bottom-up Ansatz

Der top-down Ansatz mag dem ein oder anderen ein Begriff aus der Budgetierung sein. Auch hier sagt der Begriff, dass man sich dem Zielwert von oben nähert. Man beginnt also mit der Bestimmung des TAM und geht anschließend mithilfe von weiteren Daten oder Annahmen über den möglichen Marktanteil weiter nach unten. Dies birgt gerade beim Übergang von SAM zu SOM die Gefahr, dass man den Marktanteil völlig falsch einschätzt. Insbesondere bei großen potenziellen Umsätzen machen ein paar Prozentpunkte ungemein viel aus.

Der bottom-up Ansatz zielt im Wesentlichen darauf ab, das SOM zuerst und anders zu berechnen. Hier versucht man mithilfe von unternehmensinternen Zahlen oder Beobachtungen den eigenen potenziellen Marktanteil zu schätzen. Das bietet den Vorteil, dass man häufig deutlich näher an der Realität ist als beim top-down Ansatz.

Marktvolumen: Formel zur Berechnung

Als Formel eignet sich vorwiegend die Folgende: ARPU * Anzahl an Kunden.

ARPU bedeutet dabei „average revenue per user“ (zu Deutsch: durchschnittlicher Umsatz pro Kunde). Diesen multiplizierst du mit der Anzahl an Kunden in den jeweiligen drei Stufen.

Für neue und innovative Produkte eignet sich hingegen eher die Werttheorie. Bei einem Markteintritt ist der Durchschnittsumsatz noch gar nicht bekannt, sodass mit einer Art Nutzen gerechnet wird. Dies werde ich in einem anderen Beitrag näher beleuchten.

Alternativen zur TAM SAM SOM-Methode

Neben der bekannten TAM SAM SOM Methode gibt es zahlreiche andere Ansätze, um das Marktvolumen zu bestimmen, die genauso effektiv sein können. Hier sind einige Alternativen:

  1. Marktstudien und -analysen:
    Spezialisierte Marktforschungsinstitute liefern tiefgehende Einblicke in verschiedene Branchen. Diese Studien basieren auf umfassenden Datensammlungen und bieten wertvolle Infos über Marktgröße, Trends und Wettbewerbslandschaften. Eine Auswahl findest du bspw. auch in unserem Shop.
  2. Konkurrenzanalyse:
    Ein Blick auf die Wettbewerber und ihre Marktanteile kann ebenfalls Aufschluss über das Marktvolumen geben. Durch die Analyse der Umsätze und Marktanteile der Hauptakteure kann man Rückschlüsse auf den gesamten Markt ziehen – besonders effektiv in Märkten mit wenigen großen Playern.
  3. Experteninterviews:
    Gespräche mit Branchenexperten, Kunden und Vertriebspartnern liefern qualitative Einblicke und Schätzungen zur Marktgröße. Diese Methode ergänzt die quantitativen Ansätze und bietet eine Perspektive aus erster Hand.
  4. Verbraucherbefragungen:
    Direkte Befragungen von Endverbrauchern oder Geschäftskunden helfen, das potenzielle Interesse und die Nachfrage nach einem Produkt zu messen. Diese Daten können dann genutzt werden, um das Marktvolumen zu schätzen.

Jeder dieser Ansätze hat seine eigenen Stärken und Schwächen. Oftmals ist es sinnvoll, mehrere Methoden zu kombinieren, um ein möglichst genaues Bild des Marktes zu bekommen. Durch die Integration verschiedener Datenquellen und Perspektiven können Unternehmen fundierte Entscheidungen treffen und ihre Marktstrategie optimal ausrichten.

Fazit zu Marktvolumen ermitteln mithilfe der TAM SAM SOM-Methode

Nun kennst du die Definition von Marktvolumen, sowie die Formeln zur Berechnung und kannst es mithilfe von TAM SAM SOM selbst ermitteln. Die TAM SAM SOM-Methode ist ein prima Ansatz, um Umsätze realistisch zu schätzen und Wachstumsfelder zu entdecken. Daher halte ich die Methode für eine super Ergänzung zu einer SWOT- oder PESTEL-Analyse. Wenn dir der Artikel geholfen hat, freue ich über einen Kommentar oder eine Nachricht über das Kontaktformular!

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4 Kommentare zu „Marktvolumen ermitteln: Definition & Berechnung (TAM SAM SOM)

  1. Danke, wollte für mich mal wissen, was diese Begriffe, die ich immer wieder in meinem Arbeitsumfeld höre. Wurde sehr gut und ausreichend erklärt.

  2. Management Methods „Geschlecht ermitteln für newsletter“:
    Vielen Dank für diese unkomplizierte, schnelle und professionelle Bearbeitung meiner Anfrage.
    Weiter so und viel Erfolg.

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